مدل آیدا(AIDA) چیست و چه کاربردی دارد؟

در این مطلب جدید در سال 1405 و سال 2026 ، مدل آیدا (AIDA) برای اولین بار در قرن نوزدهم توسعه پیدا کرد و راهنماهای طولانی مدتی رو برای توسعه کمپین تبلیغاتی و بازاریابی در اختیار یک کسب و کار کوچک قرار داده بود.

مدل آیدا(AIDA) چیست و چه کاربردی دارد؟

در سال 1898، الیاس سنت المو لوئیس (Elias St. Elmo Lewis) ، یکی از اعضای تالار مشاهیر تبلیغات ، ستونی را در مورد سه اصل تبلیغات که در طول زندگی حرفه ای خود مفید می دانست ، در مجله ای به نام Inland Printer ، یکی از تأثیرگذارترین مجلات آمریکایی در قرن 19 منتشر کرد.

او در مطلب خود عنوان می کند که یک تبلیغ موفق همیشه باید از فرمول خاصی پیروی کند :

مأموریت یک تبلیغ ، جذب خواننده است تا به آگهی نگاه کرده و شروع به خواندن آن کند. سپس به آن علاقه مند شود تا به خواندن آن ادامه دهد. سپس او را متقاعد کند تا وقتی آن را خواند ، باورش کند. اگر یک تبلیغ حاوی این سه ویژگی باشد ، یک تبلیغ موفق است.

به عبارت دیگر ، یک تبلیغ ، تنها زمانی خوب است که توجه را به خود جلب کند ، علاقه و سپس اعتماد ایجاد کند. بیش از یک قرن بعد ، اصول لوئیس همچنان صادق است که به شکل مخفف AIDA بیان شده و به طور گسترده در صنعت تبلیغات استفاده می شود.

مدل AIDA یکی از پرکاربردترین و معروف ترین مدل های بازاریابی است که به طور گسترده مورد استفاده قرار می گیرد. برندها از AIDA که مخفف کلمات آگاهی (Awareness) ، علاقه (Interest) ، تمایل (Desire) و اقدام (Action) است ، برای رساندن پیام های بازاریابی خود به مخاطب هدف ، در هر مرحله از سفر مشتری استفاده می کنند. این مدل اشاره به قیف بازاریابی و مراحل آن دارد و بیان می کند که ابتدا نظر کاربر جلب شده ، سپس نسبت به محصولات و خدمات ما علاقه نشان می دهد ، بعد از آن محصول مورد علاقه خود را انتخاب کرده و در نهایت با خرید آن محصول ، مشتری ما می شود.

مراحل مدل AIDA

مدل AIDA شامل 4 مرحله است که در ادامه به آن ها اشاره می کنیم :

آگاهی (Awareness)

برای آگاه کردن مشتریان از حضور یک برند در بازار ، محصولات آن و پیشنهادات فروش ، باید توجه مخاطبان هدف جلب شود. در مرحله اول باید سرنخ هایی جذب کنید که هم هدفمند باشند و هم نرخ تبدیل بالایی داشته باشند. این سرنخ ها باید به روش درست و اصولی جذب شوند تا باعث مزاحمت برای مخاطب نشود.

علاقه (Interest)

پس از آشنایی اولیه با برند و محصولات آن ، علاقه مشتری باید به اندازه کافی برانگیخته شود.

تمایل (Desire)

بعد از اینکه مخاطب با برند شما آشنا و تمایل اولیه برای خرید در او ایجاد شد ، باید اعتماد او را جلب کرد تا از انتخاب خود مطمئن شود. در این مرحله مخاطب محصول را به طور دقیق تر ارزیابی می کند و به دنبال یافتن مزایای آن است تا با مشاهده و بررسی آن ها از خرید خود مطمئن شود؛ بنابراین در این مرحله باید به او کمک کنید تا به جمع بندی خرید برسد. در این قسمت می توانید از نظرات مشتریان قبلی ، تصاویر یا ویدیوهای معرفی کامل محصول و بیان مزایا و کاربردهای دقیق محصول ، استفاده کنید. دقت کنید که در این مرحله ، مخاطب به دنبال دیدن یا خواندن تبلیغ نیست؛ بلکه می خواهد به طور دقیق از مشخصات ، ویژگی ها و مزایای محصول مطمئن شود؛ بنابراین اطلاعات تخصصی تر ، دقیق تر و بیشتری نسبت به مرحله قبل مورد نیاز است.

اقدام (Action)

پس از اینکه مخاطب ، مراحل قبلی را طی کرد و از خرید خود مطمئن شد ، باید با ایجاد یک کال تو اکشن ساده و ارائه فرایند خرید راحت ، راه را برای خرید او هموار کنید. همچنین گاهی ممکن است بسیاری از مخاطبان در این مرحله خرید خود را تکمیل نکنند که باید دلایل آن را بررسی و به آن ها رسیدگی کرد؛ بنابراین راه های خرید را تا حد امکان ساده کنید تا افراد بیشتری این مرحله را به اتمام برسانند تا قسمت آخر این مدل به پیش بروند و تبدیل به مشتری شما شوند.

توسعه مدل AIDA

از مدل AIDA به دلیل ساده انگاری بیش ازحد ، انتقادات زیادی شده است. به عنوان مثال ، AIDA نقاط مختلف فروش را در نظر نمی گیرد؛ مثلا فرایندهای بازاریابی برای مشتری که از یک فروشگاه آنلاین بازدید می کند ، نسبت به کسی که به دنبال خرید یک ماشین جدید در یک نمایندگی است ، متقاوت است؛ بنابراین ، مدل های مختلفی در راستای توسعه AIDA پیشنهاد شده که در این قسمت به آن ها اشاره می کنیم :

• مدل AIDCAS : عمل (Action) ، علاقه (Interest) ، میل (Desire) ، اعتماد (Confidence) ، اقدام (Action) ، رضایت (Satisfaction)
• مدل REAN : دستیابی (Reach) ، تعامل (Engage) ، فعال کردن (Activate) ، پرورش (Nurture)
• مدل NAITDASE : نیاز (Need) ، توجه (Attention) ، علاقه (Interest) ، اعتماد (Trust) ، طراحی (Design) ، اقدام (Action) ، رضایت (Satisfaction) ، ارزیابی (Evaluation)

استفاده از مدل آیدا (AIDA Model) در بازاریابی و فروش

اکنون که با اهمیت مدل AIDA آشنا شدید ، احتمالا به این فکر می کنید که قبلا به این نکات به صورت پراکنده فکر کرده بودید یا بخش هایی از آن را می دانستید؛ اما اکنون به صورت کاملا جامع و یکپارچه با این مدل آشنا شدید. در این قسمت به این موضوع اشاره می کنیم که چگونه می توانید این مدل را در فرایندهای بازاریابی و فروش کسب وکار خود بگنجانید.

1. جلب توجه : اگر محتوای شما بتواند توجه مخاطبان هدف شما را جلب و عمیقاً آن ها را درگیر کند ، مخاطبان شما شروع به کنجکاوی در مورد برند و محصولات شما می کنند و به جستجو درباره آن ها می پردازند. بسیار مهم است که از یک استراتژی محتوایی هدفمند در این مرحله استفاده کنید تا خود را در دسترس مخاطبان قرار دهید. با این کار به افزایش آگاهی از برند و جلب توجه آن ها کمک می کنید.
2. ایجاد علاقه : هنگامی که مخاطبان هدف شما به محصول یا خدمات شما علاقه مند شدند ، می خواهند درباره برند شما و مزایای محصولات یا خدمات شما اطلاعات بیشتری کسب کنند. در این مرحله ، هدف این است که در ذهن مخاطب ، یک علاقه اولیه نسبت به برند و محصولات خود ایجاد کنید. حتما در این بخش باید به کمک داستان سرایی توجه مخاطب را جلب کنید و به او یک "دلیل" برای انتخاب محصول خود بدهید.
3. ایجاد تمایل به خرید : مردم از کسانی خرید می کنند که آن ها را می شناسند ، دوست دارند و به آن ها اعتماد دارند. دو مرحله اول مدل AIDA دو شرط اول را برآورده می کند؛ اما مهم ترین قسمت شرط سوم است. در این مرحله به ارائه مستندات و مواردی بپردازید که اشتیاق خرید را در مخاطب ایجاد می کند؛ مانند تصاویر قبل/بعد یا نظرات مشتریان راضی و تجربه آن ها از خرید و استفاده از محصول. در این بخش حتما مخاطبان را تشویق کنید تا در خبرنامه شما یا اکانت های شبکه های اجتماعی شما عضو شوند و شما را دنبال کنند. با این کار شانس خرید را افزایش خواهید داد.
4. تشویق به خرید : مخاطبانی که تا مرحله آخر رسیدند یعنی قصد خرید دارند. به همین دلیل باید در این قسمت تمام تمرکز خود را روی ساده سازی فرایند خرید بگذارید. بسیاری از اوقات پیش می آید که مخاطب به دلیل پیچیدگی فرایند خرید آن را نیمه کاره رها می کند. در این بخش باید با ایجاد یک CTA (کال تو اکشن) جذاب و به موقع کاری کنید تا مخاطب تشویق به خرید و ادامه دادن آن تا مرحله پرداخت شود.

مثال مدل AIDA

یکی از بهترین نمونه های مدل AIDA توسط کمپانی خلاق کوکاکولا برای محصول کوک زیرو (Coke Zero) اجرا شده است. برند کوکاکولا سالانه حدود 4 میلیارد دلار برای تبلیغات بیلبوردی هزینه می کند و این استراتژی جزو بخش های اصلی استراتژی تبلیغاتی این برند است. فرایند اجرای این مدل به صورت زیر بوده است :

آگاهی : کوکاکولا به کمک پوسترهای خود ، توجه مخاطبان را جلب کرده بود. به این صورت که این پوسترها ، روی بیلبوردها و در ایستگاه های اتوبوس نصب شده بودند. پوسترها مشکی بودند و یک علامت سوال با رنگ قرمز روی آن قرار داشت. این کمپین توجه تعداد زیادی از مردم را قبل از اینکه چیزی در مورد محصول بدانند جلب کرد.

علاقه : پس از جلب توجه مردم ، مهم است که آن ها را به محصول ، علاقه مند کنید و تیم کوکاکولا این کار را به خوبی انجام داد. در آن کمپین ، پس از مدتی آن ها کلمه "ZERO" را در پوسترها گنجاندند که مردم متوجه این کلمه شدند و کنجکاو شدند تا بدانند منظور از این کلمه چیست.

تمایل : برای اینکه میل به خرید را در مخاطبان تحریک کنند ، روی این موضوع تمرکز کردند که این نوشابه حاوی شکر نیست. درصورتی که طعم نوشابه های دیگر را دارد. بدین ترتیب مخاطبان علاقه مند را با وعده نوشابه های بدون شکر جذب خود کردند تا آن را امتحان کنند.

اقدام : در این مرحله ، کوکاکولا در برخی از نقاطی که بیلبوردهای کوک زیرو قرار داشتند ، اقدام به معرفی و فروش محصول کوک زیرو کردند. این فرایند باعث شد که مشتریان علاقه مند حتی برای خرید این محصول نیاز نباشد به مغازه ها مراجعه کنند و به راحتی بتوانند خرید خود را انجام دهند.

نکته آخر

در هر مرحله از فروش که با مشکلی مواجه می شوید ، به دلیل عدم موفقیت در یکی از این چهار بخش است.

1- توجه مشتری را جلب کنید تا به حرف شما گوش کند. (Attention) اولین کلمه ، توجه به این معنی است که قبل از این که چیزی را به کسی بفروشید ، تمایلات او را بشکافید و کاری کنید که توجه او به شما جلب شود و به صحبت های شما گوش کند.

2- مشتری را علاقمند کنید. (Interest) حرف دوم در مدل AIDA نشانگر کلمه علاقه است. شما باید با نشان دادن خصوصیات و مزایای محصولات یا خدمات خود ، یا توضیح این که محصول یا خدمات شما چگونه می تواند زندگی و شغل مشتری را ارتقا بخشد ، در مشتری ایجاد علاقه کنید.

3- میل خرید مشتری را تحریک کنید (Delight) سومین حرف در مدل AIDA نشانگر کلمه شوق و اشتیاق است که باعث تشویق یک مشتری به خرید می شود که قسمت مهمی از فروشندگی به حساب می آید.سپس کار شما این است که مشتری هایی بیابید که شدیدا به دنبال چنین مزایایی هستند.

4- خاتمه دادن به فروش (Act ~ Action) آخرین حرف در مدل AIDA نشانگر کلمه عمل است.

در این قسمت از فرآیند فروش ، شما از مشتری می خواهید که درباره خرید تصمیم قطعی بگیرد و روی پیشنهاد شما کار کند؛ یعنی جایی که به فروش خاتمه می دهید.

جالب است که خیلی از فروشندگان در فرآیند فروش ، این چهار قسمت را با هم مخلوط می کنند ، ترتیب آن ها را رعایت نمی کنند ، از یکی به دیگری می پرند و باز به قبلی باز می گردند یا همه را در یکدیگر ادغام می کنند.

اما اگر ترتیب آن ها در این مدل رعایت نشود ، حتی اگر تمامی آن ها نیز به کار برده شوند ، هرگز مثمر ثمر واقع نخواهد شد.